Muita gente já estudou o empreendedorismo e as conclusões teóricas se espelham na prática de empreendedores. A contribuição mais importante de Murray para a teoria da personalidade foi a utilização do conceito de necessidade para explicar a motivação e o rumo do comportamento. Uma necessidade “envolve uma força psicoquímica no cérebro que organiza e direciona a capacidade intelectual e perceptiva”. As necessidades podem surgir de processos como a fome ou a sede (internamente) ou de processos externos, como uma ameaça física. A não satisfação de uma necessidade eleva o nível de tensão de um organismo, que irá agir para reduzir essa tensão ou satisfazer a necessidade. Essa tensão (ou energia) gera um motivo, o qual pode ser definido como uma “disposição geral ou tendência para um comportamento ou conjunto de comportamentos”.
Tomemos para explicar isto um exemplo bem simples: você chega em casa e percebe que algumas coisas estão fora do lugar, o que de certa maneira o incomoda. Esse “incomodo” significa que sua necessidade de ordem não está satisfeita plenamente, gerando energia: você passa a estar motivado a arrumar a casa, mas ainda não faz nada. Dois dias depois constata que sua casa está suja e desarrumada de tal maneira que fica muito incomodado: a energia aumenta, e sua motivação por ordem faz com que você pegue material de limpeza, limpe a casa e arrume as coisas. Ao constatar que a casa está limpa e arrumada de maneira que satisfez sua necessidade de ordem, o “incomodo” (energia) cessa, e você dá a faxina por encerrada (fim do comportamento).
McClelland identificou que a necessidade de realização - definida como “conseguir realizar algo difícil. Superar obstáculos e atingir um alto padrão. Rivalizar e superar os outros.” - é particularmente alta entre os empreendedores e executivos de alta performance. De forma mais ampla, seus estudos também apontaram para uma estreita relação entre necessidade de realização e desenvolvimento econômico: quanto maior a presença de pessoas com essa característica em uma determinada população, maior o desenvolvimento econômico deste grupo humano. Descobriu, também, que a presença de alta necessidade de realização faz com que sejam observáveis algumas características como: desejo de assumir a responsabilidade pessoal pelas decisões; preferir decisões envolvendo níveis moderados de risco; interesse em feedback imediato sobre o resultado das decisões tomadas; e desinteresse por trabalhos repetitivos, rotineiros.
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Contudo, McClelland e Burnhan perceberam que aqueles que tinham alta necessidade de realização e baixa necessidade de poder - também chamada de necessidade de domínio. Pode ser definida como “controlar o seu ambiente. Influenciar ou dirigir o comportamento de outros por sugestão, sedução, persuasão ou comando.“ - tinham seu foco na melhoria pessoal, em fazer as coisas melhor por si mesmo, ou em outras palavras “querem fazer as coisas eles mesmos”. Um exemplo para essa questão poderia ser o seguinte: o melhor vendedor de uma empresa, reconhecido por ultrapassar as metas designadas e superar-se continuamente, ao ser promovido a gerente de vendas se torna um executivo centralizador, o qual quer fazer tudo e se intromete constantemente no trabalho de seus subordinados. A empresa, nesse caso, perdeu um excelente vendedor e ganhou um péssimo gerente.
A função de gerência (seja ela desempenhada por um empregado ou pelo proprietário), particularmente em organizações maiores e mais complexas, significa em liderar, em persuadir outras pessoas para que elas façam as coisas certas na organização. Logo, em termos motivacionais, um empreendedor bem sucedido deve ter uma alta motivação por poder.
A necessidade de afiliação - necessidade de “aproximar-se e colaborar com prazer e retribuir a um aliado que se pareça com a própria pessoa, ou seja, alguém que goste dela. Aderir e permanecer leal a um amigo.” - também tem um papel importante no comportamento dos empreendedores. Segundo McClelland, o desejo de atingir rapidamente as metas estabelecidas presente nas pessoas com alta necessidade de realização pode levá-las a valer-se da máxima “os fins justificam os meios”, trapaceando ou usando meios social ou eticamente condenáveis para atingir resultados. A presença da necessidade de afiliação refreia este impulso, pois o interesse em ser aceito e amado pelo grupo ou por determinadas pessoas com as quais se identifica “choca-se com a possibilidade de rejeição como punição por atos condenáveis pelo grupo”. No caso dos gerentes (ou do exercício desta função), uma necessidade de afiliação muito baixa pode significar um estilo “institucional” de gerência, onde a lealdade é maior com a empresa do que com as pessoas.
Finalmente, a necessidade de defesa do fracasso - Definida como “Evitar humilhação. Evitar agir devido ao medo do fracasso.” - funciona como uma espécie de “freio” para os motivos de realização e poder. Leva as pessoas a considerarem os ganhos (realização) frente aos riscos (fracasso) e agirem para correr riscos em um nível que elas consideram moderados, ou avaliar um possível impacto negativo de suas estratégias de persuasão antes de aplicá-las. Esta proposição é reforçada por Pareek e Rao, segundo os quais “pessoas com alta necessidade de realização (...) tendem a correr riscos moderados (...).
Esse comportamento emana do conflito entre “esperança de sucesso” e o “medo de fracasso” resultando em um saldo positivo para a esperança de sucesso. O comportamento empreendedor floresce onde tanto a certeza absoluta do sucesso como a do fracasso estão ausentes” - A certeza do sucesso torna a tarefa desestimulante, pois não há desafio para alimentar a necessidade de realização. Por outro lado a certeza do fracasso também leva ao desinteresse pela tarefa: não há expectativa de que se possa fazer algo para reduzir as chances de fracassar.